O Relatório do LinkedIn revela 5 tendências -chave que remodelavam o marketing B2B
Um novo relatório do LinkedIn mostra como as empresas estão mudando sua abordagem para medir o sucesso do marketing.
O relatório, com base em idéias de líderes da Microsoft, ServiceNow, PWC e outras empresas globais, identifica cinco tendências principais, reformulando as estratégias de medição.
1. Métricas centradas na receita
Os profissionais de marketing agora estão se concentrando mais nas métricas relacionadas à receita, em vez de às medidas tradicionais de custo por líder.
Os líderes estão adotando ferramentas que sincronizam dados de CRM com o envolvimento da campanha. Essas ferramentas preenchem a lacuna entre a atividade de marketing e os resultados dos negócios e mostram como os esforços específicos geram acordos.
Outras mudanças críticas incluem:
- Leads qualificados de marketing (MQLs) não são mais a métrica primária porque suas taxas de conversão são inconsistentes.
- Há uma ênfase maior em “oleoduto de origem”, Que se refere a acordos gerados pelo marketing e“oleoduto influenciado”, Que mede o efeito de vários pontos de contato no marketing.
Vivek Khandelwal, do ServiceNow, observou:
“Você pode falar sobre taxa de cliques, custo por clique e custo por impressão o dia inteiro, mas o que eventualmente importa para o negócio são as métricas de receita. É tudo sobre quantos clientes estamos ganhando, quantas oportunidades estamos criando e o ROI que estamos gerando em investimentos de marketing. ”
Alex Venus, de Personio, enfatizou:
“Nossa métrica do North Star é o oleoduto qualificado, o que significa uma oportunidade com que seus vendedores se preocupam, que devem se converter a uma taxa de 25% ou mais.”
2. ROI estruturas para marketing de marca
Os CFOs agora precisam de provas de que a construção de marcas funcione financeiramente. Isso significa que os profissionais de marketing devem mostrar como seus esforços de conscientização levam aos resultados das vendas.
O relatório diz:
“A ênfase está mudando do custo dos resultados de marketing para o valor desses resultados. Para os profissionais de marketing, isso significa relatar os KPIs que se correlacionam com a receita de maneira clara e consistente – a uma taxa em que as vendas e as finanças podem acreditar. ”
Para justificar os gastos com a marca, as equipes são:
- Separando os orçamentos de marca e demanda para otimizar os gastos.
- Campanhas de execução focadas em específicos Contas de alto valordepois rastreando os cronogramas do negócio para correlação.
- Equilibrando o engajamento (por exemplo, crescimento da pesquisa de marca) com influência do pipeline.
3. Modelos de atribuição movidos a IA
Os grupos de compras B2B estão ficando maiores, incluindo frequentemente de 6 a 10 membros.
Como resultado, os profissionais de marketing agora estão usando modelos de aprendizado de máquina em vez de métodos de atribuição de último toque desatualizados.
Julien Harazi, chefe de geração de chumbo da CEGID, declarou no relatório:
“Como profissionais de marketing B2B, nosso mundo se tornou muito mais complicado. Todos os pontos de contato estão entrelaçados e pode ser difícil entender a jornada do comprador e identificar de onde vem o valor em termos de seu marketing. ”
As soluções emergentes incluem:
- Análise de Valor Lifetime (LTV) por canal/segmento
- Modelagem de mídia de mídia para avaliar sinergias entre canais
- Integração com o LinkedIn Sales Navigator para mapeamento de jornada no nível da conta
4. Medidas de frameframe multi-time
Os líderes agora medem o desempenho em três linhas do tempo para equilibrar otimizações imediatas com crescimento a longo prazo:
- Em tempo real: Otimizações de chumbo de custo por custo
- Médio prazo: 3–12 Week Pipeline Roas
- De longo prazo: ROI ajustado por LTV incorporando investimentos de marca
Essa abordagem ajuda as equipes a evitar demais os ganhos de curto prazo enquanto subavaliam a construção de marcas.
Sveta Freidman, Global Data & Analytics Líder da Xero, afirma no relatório:
“Um dos meus objetivos é criar um entendimento do valor da vida inteira por canal, nível de segmento e por plataforma para que possamos otimizar nossa abordagem em torno dos melhores resultados para o nosso negócio”.
5. Painéis unificados em tempo real
Com 73% dos profissionais de marketing citando dados em silêncio como um dos principais desafios, as ferramentas de análise integrada estão se tornando críticas.
As soluções que ganham impulso incluem:
- Tag do LinkedIn Insight para rastreamento comportamental do site cruzado
- Métricas híbridas Balanceamento de engajamento da marca e sinais de demanda
- Modelos de IA preditivos identificando influências de receita não rastreadas
O que isso significa para os profissionais de marketing
O relatório destaca o valor de medição para crescimento da marca.
Essas três prioridades se destacam para os profissionais de marketing B2B:
- Link métricas à receita.
- Use ferramentas como atribuição de vários toques e estudos de elevação da marca para avaliar a demanda e o impacto da marca.
- Equilibre otimizações em tempo real com análise de valor do cliente de longo prazo.
O sucesso no marketing B2B depende da sua capacidade de traduzir dados em linguagem que ressoa com CFOs e líderes empresariais.
Faça o download do relatório completo para obter mais detalhes.
