O que um cliente empresarial deseja de sua agência de SEO

Um relacionamento duradouro com um cliente empresarial é bom para os negócios. Dá-lhe autoridade, dá à sua equipa exposição à forma como as grandes organizações funcionam e deve haver um elemento financeiro.

Mas vencer o campo é apenas o começo. Muitas agências cometem o grave erro de compreender mal o seu papel no relacionamento, e é o seguinte: o relacionamento é transacional – pelo menos no início.

Isto é o que um cliente corporativo precisa de você:

• Comunicação clara e consistente.
• Alinhamento com os objetivos de negócio.
• Flexibilidade.
• Integridade.
• Eficiência operacional e capacidade de resposta.
• Resolução proativa de problemas.

De muitas maneiras, essas seis coisas se sobrepõem em um diagrama de Venn. E quando você acertar, não o veremos como um fornecedor externo, mas como uma extensão de nós mesmos.

1. Comunicação clara e concisa

Os clientes corporativos não querem apenas e-mails ou relatórios. Eles querem clareza, alinhamento e confiança de que você está na mesma página.

Se eles ficarem adivinhando o que está acontecendo, você está falhando.

Pergunte-se sempre: Qual é a mensagem que você deseja transmitir?

Muitas vezes, menos é mais.

Em vez de um e-mail longo, às vezes uma ligação de 15 minutos do Teams não apenas abordará o tópico, mas também o panorama geral e as próximas etapas. Mas isso não significa que e-mails longos não tenham lugar – eles têm.

Contexto é tudo.

Entendi – é puramente subjetivo de um ponto de contato para outro. Mas esse é o nome do jogo.

Seja adaptável e não presuma. Entre em contato e pergunte como seu ponto de contato prefere se comunicar.

No início de cada compromisso, mesmo quando trabalhava na agência, pedia orientações claras sobre as formas de trabalhar.

E por último, antes de clicar em enviar, pergunte-se: isso precisa ser mencionado/perguntado/desafiado agora?

Como fazer isso de forma eficaz:

• Envie uma pré-leitura com antecedência. Esforce-se para ter dois dias úteis de antecedência, 24 horas na pior das hipóteses.
• Inclua um resumo executivo no início de cada apresentação. Não há nada pior do que ler rapidamente uma apresentação cheia de slides sem um resumo executivo. Estou ocupado. Meu chefe está ocupado; seu chefe está ocupado. Se você se esforçou para criar uma apresentação, coloque um TL;DR na frente para nós.
• Inscreva-se para usar o mesmo aplicativo de colaboração em equipe que seu cliente para atualizações rápidas. A maioria das pessoas não responde aos e-mails imediatamente. Mensagens instantâneas como Slack ou Teams? Regras completamente diferentes. Além disso, falo por experiência própria que enviar uma mensagem do Slack em um canal dedicado exige muito menos largura de banda mental do que elaborar um e-mail. A melhor parte é que funciona nos dois sentidos, então ganha-ganha!

Aqui está a verdade: uma boa comunicação reduz o atrito, cria confiança e mantém você informado quando as prioridades mudam.

2. Alinhamento com as metas de negócios

Aumentar o tráfego trimestralmente é bom. As classificações são legais. Mas se você não estiver alterando os objetivos reais de negócios – receita, retenção de clientes, participação de mercado – você será apenas ruído.

A maior lição que aprendi ao passar do lado da agência para o lado do cliente foi esta: se sua recomendação não atingir diretamente as metas de negócios, você estará desperdiçando o tempo de todos com suas pesquisas, auditorias e recomendações.

E, como profissionais de SEO, adotamos o modo de identificação de problemas por padrão porque foi assim que a maioria de nós começou. Ou seja, encontre todos os problemas relacionados a um determinado pilar (ex.: conteúdo, SEO técnico, off-page) e confunda essa lista com a estratégia.

Isso foi o que fiz na primeira semana em que comecei minha primeira função de SEO empresarial.

Liguei o Screaming Frog e encontrei todas as coisas.

Mas eu não tinha contexto sobre quem era responsável por resolver cada questão e quais eram suas prioridades.

O que pode parecer uma atividade importante de SEO pode não ser uma prioridade de negócios.

Como fazer isso de forma eficaz:

• A transparência funciona nos dois sentidos. Assim como um cliente corporativo espera que você seja transparente, você também pode perguntar quais são seus pilares estratégicos para o trimestre ou ano. Para dar um passo adiante, obtenha orientação tangível perguntando ao seu ponto de contato quais são seus objetivos e resultados-chave (OKRs). Acredite em mim, eles os terão porque essa é a vida corporativa.
• Traga as pessoas certas ao longo da jornada. Se você deseja propor a adição de conteúdo, pergunte ao seu ponto de contato quais partes interessadas estão envolvidas para que essa mudança aconteça. Se você descobriu problemas de rastreamento, indexação e renderização, pergunte quem pode fazer alterações no robots.txt, no e na pilha de front-end. Provavelmente, são equipes separadas que trabalham em seus próprios silos e pendências.

A lição é esta: seu papel não é consertar todas as coisas porque você simplesmente não consegue. Em vez disso, reserve um minuto para entender quem é quem, porque até mesmo o seu ponto de contato é um defensor, não um carrasco.

Por que isso é importante: os clientes não querem o SEO isolado. Queremos estratégias que se adaptem às nossas maiores prioridades.

Por que? Porque nossa avaliação de desempenho e bônus dependem deles. Então, fale a nossa língua e mostre-nos como o SEO nos ajuda a vencer.

3. Flexibilidade

Os mercados mudam. A liderança muda de direção. Os clientes corporativos desejam parceiros que possam se adaptar às suas necessidades em evolução sem perder o ritmo.

Não me importo que você tenha passado 80 horas em algo que lhe pedi para fazer. Eu só me importo com o que é mais importante no momento.

Não é nada pessoal. Provavelmente me sinto frustrado, assim como você. Mas as prioridades mudam, então aprenda a seguir o fluxo e seja um trunfo em vez de um bloqueador.

Quando você me protege, eu protejo a sua porque estamos nisso juntos.

A chave: Seja ágil. Mostre que você não é apenas um seguidor de planos, mas um parceiro que pode girar sem perder o foco nos resultados.

4. Integridade

Integridade é a moeda da confiança. Os clientes corporativos precisam saber que podem confiar em você para dizer a verdade, mesmo quando isso for inconveniente ou desconfortável.

Se houver um erro, assuma-o. Se os prazos falharem, resolva o problema com antecedência. Se você acha que a pergunta do cliente não funcionará, diga isso – e apoie-a com dados ou raciocínio. A pior coisa que você pode fazer é prometer demais e entregar de menos.

Recentemente, um fornecedor culpou a falta de acesso a um arquivo do Sharepoint.

Talvez fosse verdade; O Sharepoint pode ser inconstante com fornecedores externos. Mas o facto de esta ter sido a explicação deles quando perguntei porque é que houve um atraso na entrega decepcionou-me muito.

Na minha opinião, presumi que eles estavam sobrecarregados e não deram conta da tarefa.

Há uma solução muito fácil para isso: sempre que seu cliente compartilhar um arquivo com você, abra-o e veja se você tem o acesso necessário. Não espere duas semanas depois, porque é tarde demais e envia uma mensagem muito ruim.

Da mesma forma, nem todas as campanhas correm conforme o planejado. Por exemplo, talvez a sua campanha digital de relações públicas não tenha produzido os resultados esperados. Isso é bom.

A segunda pior coisa que você pode fazer é mentir sobre isso. A pior coisa que você pode fazer é comprar backlinks para preencher os números.

Os profissionais de marketing de busca empresarial sabem que não há garantias com o Google. O que meu chefe, o chefe deles e o chefe deles esperam são aprendizados.

O que aprendemos com este exercício?

O que podemos fazer melhor da próxima vez?

Documentamos o que não planejamos e por que em um wiki para não fazermos o mesmo investimento em algo que não funciona?

O outro lado disso é se defender porque não estou procurando um lacaio. Nem todas as ideias que tenho são apropriadas, e espero – não, confio em – que você diga a verdade mesmo quando for inconveniente ou desconfortável.

5. Eficiência operacional e capacidade de resposta

Os projetos empresariais são uma sinfonia de peças móveis, e atrasos em uma área podem se transformar em caos. Seu trabalho é entregar um trabalho rápido e preciso, minimizando gargalos.

Acho que a maioria dos profissionais de SEO corporativos concordarão comigo nisso – minha agenda está cheia. Em alguns dias, são reuniões literalmente consecutivas com diferentes partes interessadas.

Não tenho tempo nem largura de banda mental para segurar sua mão.

Quando eu lhe dou uma tarefa, a velocidade é importante – não apenas para execução, mas para reconhecimento. Um simples “Estamos nisso, é quando você pode esperar uma atualização” ajuda muito a mostrar que você é confiável.

Eficiência não se trata apenas de trabalhar rapidamente – trata-se de trabalhar de forma inteligente. Simplifique processos, remova redundâncias e dê estrutura ao caos. Ajude-nos a sentir que estamos em mãos capazes, não importa o quão descarrilado o projeto fique.

A peça: Entregue um trabalho rápido e preciso e seja responsivo. Eles continuarão voltando para a agência que faz isso.

6. Solução proativa de problemas sem acesso a dados próprios

Os clientes corporativos geralmente operam em silos e, como agência externa, você raramente recebe acesso direto às nossas plataformas analíticas.

O acesso limitado a dados próprios é a norma, mas isso não o isenta de identificar problemas ou apresentar soluções.

As melhores agências prosperam sob restrições. Se você não tiver acesso a dados próprios, seja criativo com proxies. Use ferramentas disponíveis publicamente, análises competitivas e dados de tendências para elaborar recomendações.

Quando possível, sugira maneiras pelas quais o cliente pode compartilhar insights agregados ou dados anonimizados que protejam as políticas internas e, ao mesmo tempo, forneçam o suficiente para você trabalhar.

Seu objetivo é demonstrar que você pode resolver problemas sem precisar ver tudo. E se as lacunas de dados estiverem a criar riscos, sinalize-as antecipadamente.

Seja proativo ao sugerir soluções, como salas limpas de dados ou integrações que possam fornecer os insights necessários sem violar a conformidade.

Em vez disso, faça o seguinte: aproveite fontes de dados externas.

Se há uma coisa que sei trabalhando na agência é que você tem acesso a todas as ferramentas. Portanto, extraia insights de outras fontes de dados para identificar padrões e oportunidades.

Por que isso é importante: os dados próprios são um privilégio, não um dado adquirido. Ao mostrar que pode agregar valor apesar das limitações, você se posiciona como um parceiro resiliente e cheio de recursos, que não permite que obstáculos atrapalhem os resultados.

Os 6 pilares do sucesso de SEO empresarial

Os clientes corporativos não querem apenas fornecedores. Queremos parceiros de longo prazo porque a aquisição e a integração são dolorosas.

Aqui está o que mais valorizamos:

• Comunicação clara que alinha e inspira.
• Estratégias vinculadas diretamente aos resultados de negócios.
• Agilidade diante de mudanças de prioridades.
• Integridade e transparência em todas as interações.
• Eficiência que respeita nosso tempo e recursos.
• Resolução criativa de problemas que produz resultados, mesmo sob restrições.

Domine esses seis pilares e você se tornará mais do que um prestador de serviços. Você será um parceiro que lutamos para manter.

Mais recursos:

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Imagem em destaque: wee dezign/Shutterstock