Como escrever conteúdo para cada etapa do funil de vendas
Criar conteúdo para o seu público envolve muito mais do que espalhar as palavras-chave certas em todo o seu site.
Para realmente atrair clientes em potencial e gerar conversões, você precisa entender a jornada do seu público e adaptar seu conteúdo para se alinhar a cada estágio do funil de vendas.
Ao desenvolver um calendário editorial que não apenas atenda aos objetivos de negócios, mas também atenda às necessidades e dúvidas específicas do seu público em cada estágio, você pode aumentar as conversões e aumentar o valor vitalício do cliente (LCV).
Neste guia completo, exploraremos e destacaremos os tipos de conteúdo mais eficazes em cada etapa do funil de vendas.
Forneceremos exemplos práticos e respaldaremos nossas recomendações com dados para ajudá-lo a criar uma estratégia de conteúdo que não apenas atraia, mas também retenha clientes.
Compreendendo a jornada do comprador
Antes de nos aprofundarmos nos detalhes, é essencial compreender a jornada do comprador – uma estrutura que descreve os estágios pelos quais um cliente passa antes de fazer uma compra.
As etapas típicas são:
- Conhecimento: O cliente percebe que tem um problema ou necessidade.
- Consideração: Eles pesquisam e consideram possíveis soluções.
- Decisão: Eles decidem uma solução e fazem uma compra.
- Retenção: Após a compra, o foco muda para manter e aprimorar o relacionamento com o cliente.
Cada estágio requer uma abordagem de conteúdo diferente para aproximar efetivamente o cliente de uma compra e incentivar a repetição de negócios.
Despertando interesse (topo do funil)
O Estágio de Conscientização
No topo do funil, seu objetivo é atrair clientes em potencial, atendendo às suas necessidades e pontos problemáticos.
Muitas vezes, essa é a primeira interação que eles têm com sua marca, portanto, causar uma impressão forte e positiva é crucial.
O que os usuários procuram
- Conteúdo Informativo: os usuários estão buscando respostas para suas perguntas.
- Recursos autorizados: Conteúdo que estabelece sua marca como um especialista confiável.
- Formatos envolventes: Conteúdo fácil de consumir e compartilhar.
Tipos de conteúdo eficazes
- Postagens e artigos de blog: forneça informações valiosas sobre tópicos do setor. Por exemplo, uma empresa como HubSpot oferece amplos recursos sobre estratégias de marketing.
- E-books e white papers: guias detalhados que os usuários podem baixar. De acordo com o Contente Marketing Instituto43% dos profissionais de marketing disseram que os e-books produziram os melhores resultados para seu marketing de conteúdo.
- Vídeos e webinars: O conteúdo visual envolvente pode aumentar a retenção de informações em 65%, conforme Cérebro Regras.
- Infográficos: Conteúdo visualmente atraente e compartilhável. De acordo com a Venngage, 43% dos profissionais de marketing consideraram os infográficos o tipo de conteúdo visual com melhor desempenho.
Canais de promoção
- Mídias Sociais: Utilize plataformas como Facebook, LinkedIn e Instagram para compartilhar conteúdo. Promoções pagas podem ampliar o alcance; por exemplo, os anúncios do Facebook podem atingir mais de 3 bilhões de usuários.
- SEO e pesquisa orgânica: otimize o conteúdo para que os mecanismos de pesquisa apareçam em pesquisas relevantes. De acordo com BrightEdgea pesquisa orgânica gera 53% do tráfego do site.
- Postagem de convidados e relações públicas: publique conteúdo em sites externos confiáveis para atingir novos públicos.
Otimização de palavras-chave
Concentre-se em palavras-chave que reflitam a intenção informativa:
- “Como melhorar as taxas de abertura de e-mail.”
- “O que é marketing de conteúdo?”
- “Guia de práticas recomendadas de SEO.”
Exemplo
Uma empresa que oferece software de gerenciamento de projetos poderia criar uma postagem no blog intitulada “10 dicas para agilizar o fluxo de trabalho de sua equipe”, visando gerentes que buscam soluções eficientes.
Nutrindo leads (meio do funil)
A fase de consideração
No meio do funil, os usuários avaliam suas opções. Eles estão cientes do seu problema e agora procuram a melhor solução.
O que os usuários procuram
- Informações detalhadas: detalhes sobre como seu produto ou serviço resolve o problema.
- Credibilidade: prova de que sua solução funciona.
- Comparações: Como você se compara aos concorrentes.
Tipos de conteúdo eficazes
- Estudos de caso: apresente histórias de sucesso da vida real. Por exemplo, Força de vendas compartilha estudos de caso detalhados destacando o sucesso dos clientes.
- Depoimentos: As avaliações dos usuários podem impactar significativamente as decisões; 72% dos clientes confiam nas avaliações online tanto quanto nas recomendações pessoais.
- Webinars e demonstrações ao vivo: Sessões interativas onde clientes em potencial podem ver seu produto em ação e fazer perguntas.
- Guias de produtos e fichas técnicas: documentos detalhados que fornecem informações detalhadas sobre recursos e benefícios.
Construindo confiança
- Prova Social: exibe o número de usuários, avaliações positivas ou recomendações de influenciadores.
- Certificações e Prêmios: destaque qualquer reconhecimento do setor que sua empresa ou produto tenha recebido.
Exemplo
Uma empresa de segurança cibernética pode oferecer um webinar intitulado “Protegendo sua empresa contra ransomware: uma demonstração ao vivo”, fornecendo informações valiosas e demonstrando os recursos de seu software.
Obtendo a venda (fundo do funil)
A fase de decisão
Nesta fase, o cliente está pronto para tomar uma decisão de compra. Seu conteúdo deve facilitar uma transição fácil e convincente da consideração para a ação.
O que os usuários procuram
- Proposta de valor clara: Por que eles deveriam escolher você em vez dos concorrentes?
- Incentivos: promoções, descontos ou avaliações gratuitas que melhoram o negócio.
- Facilidade de compra: Um processo de compra contínuo.
Tipos de conteúdo eficazes
- Páginas de produtos: otimizado com textos atraentes, imagens de alta qualidade e CTAs claros.
- Depoimentos de clientes: Reitere experiências positivas de clientes satisfeitos.
- Ofertas por tempo limitado: Crie um senso de urgência. O princípio da escassez pode aumentar as vendas em até 332%.
Frases de chamariz (CTAs)
Use uma linguagem forte e orientada para a ação que incentive a ação imediata:
- “Comece seu teste gratuito agora.”
- “Ganhe 50% de desconto somente hoje.”
- “Agende sua consulta gratuita.”
Exemplo
Um provedor de cursos online pode oferecer um desconto por tempo limitado: “Inscreva-se hoje em nosso curso de domínio de marketing digital e economize 30%! A oferta termina à meia-noite.”
Criação e medição de KPIs de conteúdo
Importância das métricas
Medir o desempenho do seu conteúdo é essencial para entender o que está funcionando e onde melhorias são necessárias.
De acordo com o Contente Marketing Instituto53% dos profissionais de marketing atribuem seu sucesso no marketing de conteúdo à medição e demonstração eficaz do desempenho do conteúdo.
KPIs de funil de nível superior
- Alcance da marca: rastreie impressões e visibilidade geral.
- Tráfego do site: monitore o número de visitantes e visualizações de páginas.
- Taxa de rejeição: uma alta taxa de rejeição pode indicar conteúdo irrelevante.
- Métricas de engajamento: compartilhamentos, curtidas e comentários nas redes sociais.
KPIs de funil de nível médio
- Tempo na página: indica o quão envolvente é o seu conteúdo.
- Geração de leads: Número de inscrições em newsletters, webinars, etc.
- Taxa de cliques (CTR): de e-mails ou CTAs no conteúdo.
KPIs de funil de nível inferior
- Taxa de conversão: porcentagem de visitantes que concluem uma ação desejada.
- Valor médio do pedido: ajuda a avaliar a lucratividade das conversões.
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC): Custo total dividido pelo número de novos clientes.
Ferramentas para medição
- Google Analytics: Para análise de tráfego e comportamento do site.
- Sistemas CRM: Como Força de vendas para rastrear leads e vendas.
- Plataformas de automação de marketing: Como HubSpot para análises abrangentes.
Auditorias e ajustes regulares
Realize auditorias de conteúdo trimestrais para:
- Identifique lacunas de conteúdo.
- Atualize informações desatualizadas.
- Otimize ainda mais o conteúdo de alto desempenho.
- Ajuste estratégias com base em tendências de mudança e insights de dados.
Foco na retenção e lealdade
A fase de retenção
Um estudo de 2022 da SimplicityDX relatou um aumento de 222% nos custos de aquisição de clientes. Portanto, nutrir os clientes existentes é crucial para o crescimento sustentado dos negócios.
Estratégias para retenção
- Acompanhamentos personalizados: envie e-mails agradecendo pela compra e sugerindo produtos relacionados.
- Conteúdo Exclusivo: oferece acesso a conteúdo premium, como tutoriais avançados ou dicas privilegiadas.
- Programas de fidelidade: recompense compras repetidas com descontos ou pontos resgatáveis por produtos.
- Mecanismos de Feedback: use pesquisas para coletar insights dos clientes e mostrar que você valoriza as opiniões deles.
Campanhas de remarketing
Utilize anúncios direcionados para reconquistar clientes que interagiram com sua marca, mas não fizeram uma compra recente.
De acordo com Anúncios SharpSpringos visitantes do site redirecionados têm 70% mais probabilidade de converter.
Exemplo
Um varejista de comércio eletrônico pode implementar um programa de fidelidade onde os clientes ganham pontos a cada compra, que podem ser trocados por descontos em pedidos futuros.
Impulsione conversões com conteúdo estratégico
Ao alinhar sua estratégia de conteúdo com cada estágio do funil de vendas, você cria uma jornada coesa que orienta os clientes em potencial desde o reconhecimento inicial até a fidelidade à marca.
Medir regularmente o desempenho e estar disposto a ajustar sua abordagem com base em dados garante que seu conteúdo permaneça eficaz e relevante.
Lembre-se de que o objetivo não é apenas fazer uma venda – trata-se de criar conexões com seus clientes.
Ao fornecer valor em todas as fases e otimizar continuamente a sua estratégia, você melhorará o seu ROI e promoverá uma base de clientes fiéis que desempenha um grande papel no sucesso do seu negócio a longo prazo.
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Imagem em destaque: fizkes/Shutterstock
