Aproveitando a IA para estratégias centradas no comprador para envolver efetivamente os compradores B2B
Os investimentos na IA atingiram níveis sem precedentes.
De acordo com um relatório do Fórum Econômico Mundial, o mercado global de infraestrutura de IA foi avaliado em US $ 35,42 bilhões em 2023 e projetado para atingir US $ 223,45 bilhões até 2030.
Nossa própria pesquisa de mercado no quarto trimestre 2024 indica que 55,4% das equipes de marketing B2B estão investindo em IA para automatizar e analisar dados para produzir comprador acionável e compra de envolvimento em grupo e acelerar conversões.
No entanto, essa rápida adoção revelou um desafio importante: a falta de estratégias coesas para esses investimentos sem precedentes.
O Relatório Anual do Índice de Trendes de Trabalho da Microsoft ecoa ecoa isso, revelando que 60% dos líderes estão preocupados com a estratégia de IA de sua organização, enquanto 59% não têm certeza sobre o impacto da IA na produtividade.
Para os profissionais de marketing B2B, a verdadeira oportunidade reside em alavancar a análise de dados otimizada da AI, combinada com agentes de IA, para permitir que os compradores mais eficazes em um mercado definido por viagens de compra complexas e grandes grupos de compras defensivas.
O uso estratégico da IA permite que os profissionais de marketing aproveitem vastos conjuntos de dados para desenvolver estratégias centradas no comprador que abordem essas complexidades e capacitem a tomada de decisões.
Além disso, a IA pode ser aproveitada para aprimorar e anexar informações de mercado e marketing para demonstrar o valor tangível desses esforços.
Neste artigo, compartilharei as principais táticas para alavancar a IA para permitir que os compradores – e aumentem as conversões, oferecendo uma experiência rica.
Por que a capacitação do comprador é tão importante?
Vimos uma tendência significativa de compradores conduzindo sua própria pesquisa independente, com quase 70% da jornada de compra passada colaborando com outros membros do grupo de compras, de acordo com um relatório recente da 6sense.
Para envolver esses compradores de maneira eficaz, os profissionais de marketing devem mudar seu foco para melhorar o reconhecimento da marca, criar preferência da marca e fornecer conteúdo relevante que suporta esses compradores em sua pesquisa e tomada de decisão.
Em essência, os profissionais de marketing devem criar uma experiência de comprador mais enriquecida que se alinha perfeitamente com as preferências e comportamentos de grupos de compras inteiros, representando as necessidades exclusivas de cada parte interessada.
A IA está posicionada de forma exclusiva para apoiar essas estratégias centradas no comprador, aumentando e otimizando os dados de marketing.
Isso permite que os profissionais de marketing desenvolvam estratégias altamente adaptadas e eficazes para envolver os compradores em todas as etapas de sua jornada.
4 Táticas para alavancar a IA para estratégias centradas no comprador
1. Melhore a personalização e direcionamento com inteligência de ut-up-up.
A inteligência de demanda, derivada de fontes de dados de primeira parte, como análise, dados de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM), métricas de campanha e feedback do cliente, é essencial para fornecer alcance personalizado que impulsiona o envolvimento qualificado.
A IA pode aprimorar essa personalização analisando a granel e enriquecendo dados de primeiros partidos com insights firmes, tecnográficos e de localização para criar personas detalhadas do comprador e detectar o comportamento e a intenção do prospecto.
Isso não apenas melhora a segmentação, mas também permite o mapeamento preciso das viagens de compradores, oferecendo as idéias necessárias para criar mensagens altamente personalizadas que ressoam profundamente com cada membro do grupo de compras.
Além disso, a IA pode ser aproveitada para gerar conteúdo de conversação alinhado ao comportamento e preferências do usuário – obviamente, dependendo das políticas organizacionais em relação ao conteúdo generativo.
Isso garante que as mensagens sejam relevantes e envolventes, impulsionando ainda mais o sucesso da demanda.
2. ABX Habilização
A personalização em escala é uma pedra angular de estratégias de experiência bem-sucedida baseada em contas (ABX), mas alcançá-la pode ser complexa e intensiva em recursos.
A IA oferece uma solução tática, simplificando tarefas críticas, como segmentação e análise de dados em grandes conjuntos de contas.
Pode ser alavancado para identificar pontos de dor e atrito na jornada do comprador, permitindo que os profissionais de marketing criem e otimizem as experiências omnichannel adaptadas às contas de destino.
A IA também se destaca na priorização da conta, alavancando a pontuação dinâmica e os dados de intenção para identificar contas e compradores com a maior probabilidade de conversão.
Isso garante que os recursos sejam direcionados para as oportunidades mais promissoras, impulsionando a eficiência e maximizando o impacto das iniciativas da ABX.
3. Sequências de criação automatizadas sofisticadas
Um dos casos de uso mais emocionantes da IA é a criação de estratégias de nutrição omnichannel automatizadas que oferecem experiências coesas e direcionadas em canais como email, mídia social, mídia paga e redes de conteúdo.
Ao alavancar a análise de dados, insights comportamentais e aprendizado de máquina, a IA pode adaptar as mensagens, o tempo e a entrega a preferências individuais de prospecção.
Como a otimização da IA pode ser utilizada nos canais de marketing:
- E-mail: Conteúdo personalizado com base no envolvimento e comportamento do usuário.
- Mídia social: Análise de escuta social e sentimento.
- Mídia paga: Testes A/B em larga escala e mensagens otimizadas em tempo real.
- Ativação de conteúdo: A curadoria e distribuição de conteúdo para plataformas de nicho com base na preferência do público.
4. Insights de desempenho para maior otimização
A IA tem o potencial de desempenhar um papel crítico na otimização da medição de desempenho, fornecendo insights mais profundos e permitindo uma alocação de recursos mais inteligentes de maneira oportuna e econômica.
Abaixo estão apenas algumas maneiras pelas quais a IA pode desbloquear o desempenho da demanda:
- Análise de atribuição de vários toques: Identificando canais, conteúdo e pontos de contato que contribuem mais para conversões, bem como rastrear padrões e tendências de consumo de conteúdo.
- Insights da taxa de conversão: Descobrindo os principais fatores que influenciam as taxas de conversão entre segmentos de contas, estágios de vendas ou campanhas para informar futuras.
- Detecção de tendências de engajamento: Detectando mudanças na maneira como as principais contas se envolvem com diferentes tipos ou formatos de conteúdo para determinar as prioridades de conteúdo.
- Hub centralizado de desempenho: Consolidação de métricas e resultados da campanha, permitindo o monitoramento em tempo real e a análise do comportamento do grupo de compras.
- Otimização de recursos: Identificando táticas ou canais de baixo desempenho para permitir a alocação de recursos a atividades de maior impacto.
A importância de uma estratégia unificada
A promessa da IA reside em impulsionar a inovação através da eficiência em busca de crescimento a qualquer custo. Por esse motivo, o planejamento estratégico e a análise de dados sofisticados devem ter precedência sobre as tarefas de criação de conteúdo ad-hoc.
Com 55% dos compradores usando a IA para automatizar e analisar dados e 45% focando em racionalizar e otimizar sistemas e processos, as organizações precisam de orientação clara, expectativas realistas e resultados bem definidos para ter sucesso (resultados de nossa pesquisa de mercado do quarto trimestre 2024).
Para conseguir isso, é essencial para o UpSkill Teams na IA e fornecer uma estrutura adequada para sua adoção, incluindo diretrizes claras para uso de IA, proteções de privacidade e salvaguardas contra ameaças cibernéticas.
Ao fazer isso, as equipes de entrada no mercado (GTM) podem desenvolver uma abordagem estruturada para a adoção da IA, caracterizada por governança robusta, padronização e foco na implementação sustentável e orientada por valor.
Takeaways -chave
- O mundo está experimentando um aumento de investimento da IA: O investimento global na IA atingiu níveis sem precedentes. No entanto, muitas organizações lutam com a falta de estratégias coesas de IA e medindo seu impacto na produtividade.
- Estratégias centradas no comprador: A crescente complexidade das viagens de compra, com grupos de compras grandes e defensivas, apresenta uma oportunidade significativa para os profissionais de marketing B2B aproveitarem a IA generativa e agêntica para um envolvimento mais eficaz.
- Garanta um forte alinhamento com as necessidades do comprador: Centrar a IA pratica em torno de compradores e grupos de compras refina sua segmentação, mensagens e otimização de campanhas. Esse alinhamento influencia diretamente a percepção da marca e a qualidade geral da experiência do comprador.
Mais recursos:
Imagem em destaque: Golden Sikorka/Shutterstock
