Estratégias comprovadas para relacionamentos sustentáveis
A realidade de trabalhar hoje no B2B é que as táticas testadas e testadas não são mais tão eficazes para envolver os compradores.
Os compradores são independentes, defensivos e preferem pesquisas independentes antes de entrar em contato com as vendas, apenas quando estão absolutamente prontas para fazê -lo.
Parte do motivo disso se deve ao aumento do tamanho dos grupos de compras, cuja média agora abrange aproximadamente 11 indivíduos.
Esses grupos de compras têm seus próprios processos de compra complexos – 70% dos quais ocorrem no escuro e geralmente anonimamente antes de chegarem às vendas.
Quando esses compradores estiverem prontos, 84% dos acordos vão para o fornecedor em sua lista diurna um.
Esse novo comportamento de compra, onde predomina a autodescoberta, destaca a urgência de evoluir táticas antigas e adotar estratégias lideradas por compradores que encontram compradores em seus próprios termos, onde estão.
Isso inclui se afastar da geração tradicional de leads em favor das práticas sempre-verdes de capacitação de compras sempre ativadas com base na inteligência do comprador.
Neste artigo, compartilharei cinco estratégias de ativação do comprador com base em programas de demanda bem -sucedidos que elevaram as métricas de engajamento de nossos clientes e resultaram em relações sustentáveis de compradores.
5 Estratégias de demanda comprovadas para ativar os compradores
1. Identifique seus compradores com precisão
Identificar seu comprador começa com o reconhecimento de que a maioria dos grupos de compras B2B é composta de múltiplas partes interessadas-até 15 indivíduos ou mais-cada um com preocupações distintas e poder de tomada de decisão, de acordo com nossa própria pesquisa de mercado do quarto trimestre 2024.
Para envolver efetivamente esses grupos, você precisa de personas detalhadas do grupo de compra que definem os principais líderes e influenciadores da receita.
Referenciar personas de comprador existente em grandes contas é um ponto de partida útil, enquanto dados de primeira parte e outras fontes como informações sobre gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM), entrevistas com clientes, análise de comportamento do site e relatórios do setor fornecerão uma visão mais abrangente de suas necessidades, objetivos e preferências.
A identificação de sinais de intenção é igualmente importante para as estratégias modernas de marketing baseado em contas (ABM). Essas dicas comportamentais sugerem quando um potencial ou grupo de compras está pesquisando soluções ativamente e pode estar no mercado para comprar.
Os principais sinais de intenção do grupo de compra incluem:
- Vários visitantes do site da mesma organização.
- Consumo de conteúdo específico da solução.
- Engajamento em vários canais.
- Webinar ou participação no evento.
- E muito mais.
Ferramentas preditivas, pesquisas competitivas e dados tecnológicos podem enriquecer ainda mais essas idéias.
Ao integrar sinais de intenção em tempo real em seus programas ABM, você pode ajustar dinamicamente campanhas para se alinhar com as necessidades em evolução dos grupos de compras e seus membros individuais.
Em vez de depender apenas de personas estáticas, a ABM dinâmica aproveita os dados de intenção para entender melhor os pontos problemáticos imediatos de cada persona, os canais preferidos e a compra de gatilhos.
Essa abordagem garante que você atinja as personas certas, dentro das contas certas, com a mensagem certa no momento certo, impulsionando um maior engajamento, velocidade do oleoduto e impacto da receita.
2. Seja um parceiro para seus compradores
Estamos vendo uma tendência de mais e mais compradores (até 58%, de acordo com nossa pesquisa de mercado no quarto trimestre 2024), buscando a experiência comprovada de consultores e especialistas no assunto para informar e remover suas decisões. Essa tendência está intimamente associada ao aumento da duração dos ciclos de compra.
Para competir de maneira eficaz, os profissionais de marketing devem ajustar seu envolvimento para oferecer integração e consulta, estabelecendo efetivamente sua marca como um parceiro comprometido que apoia seus compradores e atende às suas necessidades. Isso, por sua vez, se traduz em demanda.
Essa estratégia de marca a demanda para receita depende do engajamento precoce para estabelecer confiança e construir uma presença na marca antes que os compradores estejam procurando ativamente.
A experiência da marca que você apresenta deve transportar vários pontos de contato para envolver todas as partes interessadas no grupo de compras, enfatizando sua posição como uma fonte confiável.
Exemplos de táticas iniciais de marca a demanda incluem:
- Identificando os canais mais adequados para gerar consciência da sua proposta de valor exclusiva (UVP).
- Patrocinando eventos para envolver perspectivas qualificadas com informações just-in-time.
- Adotando uma abordagem de nutrir multithread.
- Promover hubs de conteúdo com curadoria para facilitar a pesquisa e a autodescoberta do comprador, personalizados por persona.
- Oferecendo seminários on -line, workshops ou mesas redondas.
- Fornecendo aos influenciadores do grupo de compras dados para fazer um caso interno, como folhas de especificação de produtos, decks e guias.
O estabelecimento de um relacionamento de parceiro de fornecedores é extremamente importante ao nutrir compradores defensivos, pois reduz o risco, cria confiança e aprimora a confiança do comprador-todas as principais prioridades dos grupos de compras cautelosos e orientados por eficiência.
Isso também ajuda os compradores a se sentirem com certeza de que estão investindo em soluções que são bem apoiadas, credíveis e alinhadas com outros fornecedores confiáveis em seu ecossistema de parceiros.
3. Concentre-se no conteúdo liderado pelo comprador
Criar e permitir que os grupos de compras pedam estratégias de conteúdo lideradas por compradores que falem diretamente com compradores ativos, grupos de compra e contas.
Criar hubs de conteúdo para permitir a pesquisa de compradores é um dos movimentos mais poderosos que você pode fazer hoje, especialmente para grandes grupos de compras em indústrias complexas.
Os hubs de conteúdo projetados para apoiar pesquisas aprofundadas capacitam os compradores a tomar decisões informadas com mais confiança.
Essas bibliotecas de conteúdo também estabelecem sua marca como uma fonte de informação especialista e respeitável.
É importante alinhar os hubs de conteúdo aos estágios individuais de compra de jornada para que os compradores possam ser atendidos.
Abaixo está um exemplo de como é:
- Estágio de conscientização: Relatórios da indústria, guias táticos, liderança de pensamento focada em instruções.
- Estágio de consideração: Visão geral do produto, estudos de caso, webcasts.
- Estágio de decisão: Solicitação de demonstração, folha de preços, roteiro de implementação do produto.
Além disso, o conteúdo pode ser personalizado por função:
- CMO: Relatórios de tendência.
- Compras: Termos de Acordo de Nível de Serviço (SLA).
- Financiar: Guia de retorno do investimento (ROI).
- ISTO: Insights de ameaças à segurança, lista de verificação de conformidade.
Compradores de micro-alvo com conteúdo relevante e orientado a comportamentos são ótimos para criar experiências contínuas e de valor agregado que impulsionam a preferência e a lealdade, permitindo que os grupos de compras escolham com confiança sua solução.
Para obter deslocamento competitivo, verifique se seu conteúdo é visível e descoberta durante toda a jornada do comprador.
Isso pode ser alcançado através de SEO, AI/otimização generativa do motor (AEO/Geo) e alavancando o engajamento omnichannel ligado ao comportamento em tempo real para fornecer mensagens personalizadas que ressoam em todos os pontos de contato.
Você também pode usar a segmentação orientada a intenções para envolver contas que já pesquisam tópicos semelhantes.
4. Otimize continuamente com a inteligência da demanda
Nuturar e permitir grupos de compra não é um esforço único, mas um processo de otimização contínuo.
O sucesso depende de atualizar continuamente a inteligência entre compradores, grupos de compra e contas para permanecer alinhado com as necessidades e comportamentos em evolução.
Medir o impacto das táticas de capacitação do seu comprador pode ser feito de várias maneiras:
- Métricas de engajamento de conteúdo, como visualizações, downloads e tempo na página.
- Métricas de ativação do grupo de compra, como o número de funções e partes interessadas envolvidas.
- Métricas de aceleração de negócios, como comprimento do ciclo de vendas e taxa de conversão.
- Loops de feedback com compradores e equipes de vendas.
Ao medir e otimizar em todas as etapas, as organizações podem identificar o que está funcionando, ajustar estratégias em tempo real e eliminar ineficiências.
Essencialmente, eles podem se auto-educar com sucesso sem conversar com as vendas, que se alinham às expectativas modernas do comprador B2B.
A otimização contínua também transforma bons programas em ótimos, impulsionando resultados mais fortes e construindo confiança duradoura do comprador.
Essa abordagem não apenas fortalece o envolvimento, mas também garante que todo dólar de marketing esteja trabalhando mais, ajudando você a maximizar o impacto de seus gastos.
5. Ativar equipes de vendas para o sucesso
Para realmente nutrir e permitir que grupos de compras, as organizações devem equipar suas equipes de vendas com as estratégias certas, incluindo as ferramentas, insights e abordagens que apóiam a divulgação mais informada e impactante para os compradores.
Isso começa com mensagens personalizadas adaptadas a cada conta e grupo de compras e continua com o acompanhamento que reflete as necessidades e comportamentos de membros individuais do grupo de compras.
Uma parte essencial dessa abordagem é ajudar as equipes de vendas a envolver os compradores no ritmo certo.
Atuando como consultores confiáveis, as equipes de vendas podem orientar os compradores em sua jornada com uma mentalidade centrada no comprador que comunica claramente o valor único da sua organização.
Conseguir isso requer forte alinhamento e colaboração em marketing, vendas e organização mais ampla – todos devem se reunir atrás de uma estrela compartilhada do norte, focada em permitir que o comprador em primeiro lugar e acima de tudo.
As práticas recomendadas para alcançar o alinhamento organizacional incluem:
- Colaborando para definir a experiência ideal de compra.
- Definir metas de receita conjunta e de engajamento do comprador.
- Refrescando regularmente estratégias de divulgação de vendas.
- Mapeamento detalhado de cada grupo de compras e membro, incluindo pontos problemáticos e interesses.
- Ativando estratégias de conta multithread.
Ao priorizar a capacitação do comprador e apoiar as equipes de vendas com a abordagem correta, as organizações criam uma experiência perfeita que cria confiança, acelera os ciclos de negócios e gera melhores resultados a longo prazo.
A importância de evoluir ao lado de seus compradores
O comportamento de compra do comprador mudou inequivocamente. Espera -se que grupos de compras permaneçam cautelosos, com as viagens de compradores que se estendem ainda mais.
Para prosperar nesse ambiente, as organizações devem priorizar soluções de marca a demanda e focadas em valor, usando seus conhecimentos para resolver desafios de grupo de compras-o tempo todo permitindo opções de autoatendimento sempre que possível.
É hora de conhecer compradores onde estão, o que significa evoluir o manual e fechar as portas para velhas maneiras de pensar.
Takeaways -chave
- Grupos de compra e ciclos de vendas longas são a nova realidade: Os compradores de hoje preferem seduzir, tornando essencial mudar para estratégias lideradas por compradores que os encontram onde estão-em seus termos. Isso requer ir além da geração tradicional de leads e adotar abordagens de ativação do comprador, alimentadas por sinais reais de intenção.
- Os compradores e como eles compram mudaram: As compras B2B agora envolvem até 15 partes interessadas ou mais, cada uma com suas próprias prioridades e influência. Para envolvê -los de maneira eficaz, crie personas detalhadas do grupo de compra e identifique sinais de intenção que revelam quando as perspectivas estão explorando ativamente soluções.
- A ativação do comprador não termina; ele evolui: Ao otimizar em todas as etapas, as organizações podem ajustar estratégias em tempo real, permitindo resultados melhores e consistentes.
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Imagem em destaque: alfavetor/shutterstock
