Como planejar campanhas de PPC para marketing SaaS

Planejar uma estratégia de PPC SaaS pode ser assustadora. Muitas vezes, envolve longos ciclos de compra, produtos complexos para explicar e alta concorrência.

Segundo o Gartner, os compradores do B2B SaaS gastam 27% de seu tempo no processo de compra fazendo pesquisas independentes on -line.

Ser visível entre os canais é crucial para manter sua marca na mente durante esse processo.

Neste artigo, mergulharemos no pensamento do PPC para o marketing de SaaS, do planejamento do público à medição.

Seu público -alvo é mais largo do que você imagina

Quem é seu objetivo para um produto de software que será usado em uma empresa de nível corporativo?

Embora um diretor ou indivíduo de nível C possa assinar uma compra, as pessoas que usam o produto no terreno têm maior probabilidade de influenciar o processo de tomada de decisão.

Por exemplo, se você estiver vendendo software de automação de marketing, um gerente de operações de marketing pode estar cansado de sua solução atual e pedir à gerência sênior para considerar uma nova ferramenta. No entanto, um CMO ainda pode precisar aprovar o contrato.

Especialmente ao usar plataformas como o LinkedIn, que permitem granularidade incrível com a segmentação por títulos de emprego, você provavelmente está se atirando no pé se você segmentar apenas títulos de conjunto de executivos selecionados.

Funções e grupos de trabalho podem ser um caminho melhor para alcançar um conjunto mais amplo de indivíduos com uma palavra a dizer no processo de compra.

Use dados da sua organização sempre que possível para informar a segmentação. Por exemplo, observe os títulos existentes para indivíduos que se envolvem com formulários de chumbo e processos de vendas.

Além disso, você pode usar informações sobre o público do LinkedIn nos segmentos de público -alvo do site que você criou para visualizar critérios demográficos que podem ajudar a identificar quais funções e tipos de empresas são realmente mais envolventes com seu conteúdo.

Identifique seu “gancho”

Como você está chamando a atenção dos clientes em potencial para o ponto de contato inicial com sua marca?

Tendo em mente a amplitude do público -alvo em potencial, você provavelmente deve considerar testar vários “ganchos” que podem atrair aqueles em diferentes papéis.

Por exemplo, uma chamada à ação (CTA) enfatizando os descontos em assentos em massa pode atrair um diretor financeiro (CFO) ou alguém responsável principalmente pela economia de custos. Um CTA enfatizando a eficiência pode ressoar com um gerente de operações.

Testar vários ganchos contra diferentes segmentos de público também pode ser uma maneira útil de determinar o que impulsionará o interesse mais prospectivo pelo custo mais eficiente.

Isso pode ser feito usando recursos de teste em plataformas de anúncios, como variações de anúncios do Google ou experimentos de campanha, ou meta, para garantir que indivíduos separados sejam expostos à variante apropriada.

Em seguida, ao planejar quais mensagens usar para atrair novos clientes em potencial, leve em consideração o que os concorrentes estão em execução e como sua oferta se compara.

Analise sua concorrência

O SaaS pode ser um nicho altamente competitivo em pesquisa paga e outros canais, com outros jogadores oferecendo agressivamente e tentando superar as ofertas um do outro.

Reserve algum tempo para documentar os esforços de publicidade dos concorrentes em seu espaço, incluindo mensagens de anúncios, páginas criativas e de destino.

Perceba que aqueles que realmente competem com você com mais frequência em leilões de pesquisa podem não ser necessariamente os mesmos que aqueles que estão no topo da lista de concorrentes para a liderança da empresa.

Use insights de leilão no Google e na Microsoft para observar quais anunciantes geralmente se sobrepõem a campanhas específicas.

Em seguida, você pode usar bibliotecas de anúncios como o AD Transparency Center do Google, a biblioteca de anúncios da Meta e a biblioteca de anúncios do LinkedIn para visualizar anúncios que esses concorrentes executaram.

Sua análise deve ajudar a responder a perguntas como:

• Com que público eles parecem estar falando?
• Quão atraentes são as ofertas do concorrente em comparação com as suas?
• Quais CTAs eles estão usando?
• Existem formatos de anúncios que estão executando que você não está usando (por exemplo, formulários de geração de leads do LinkedIn)?
• Quantas variantes criativas elas parecem estar testando? Existem tipos de imagens que você não está incorporando (por exemplo, gráficos vetoriais vs. fotos de estoque)?

Além disso, vá para sites de concorrentes e inicie seus processos principais, preenchendo formulários ou começando a se inscrever em uma conta. Veja quais medidas de acompanhamento eles implementam.

Você está vendo anúncios de redirecionamento incentivando você a preencher a inscrição ou oferecer recursos adicionais? Você está recebendo acompanhamento por e-mail?

Compartilhe suas descobertas com sua equipe, não apenas para informar táticas de mídia pagas, mas também em pensar em participar de páginas de destino e fluxos de automação de marketing.

Além disso, a oferta de nomes dos concorrentes pode ser uma tática de pesquisa paga eficaz para atingir pessoas que estão no mercado para o seu produto, especialmente quando entra pela primeira vez na incursão da pesquisa.

Você pode se familiarizar com um concorrente maior que pode ter mais volume de pesquisa do que sua própria marca.

Embora você não deva mencionar diretamente seu concorrente pelo nome em um anúncio (por marcas registradas e razões éticas), sinta -se à vontade para destacar os diferenciadores da sua marca.

Pesquise seus concorrentes para acompanhar as áreas onde eles podem ser fracos e você é forte.

Por exemplo, se um concorrente aumentar recentemente seus preços, os usuários atuais e os no modo de pesquisa podem ser mais abertos a outras opções.

Você pode mencionar seus preços mais eficientes, se esse é o ponto de venda da sua marca.

Você também pode descobrir que um concorrente recebe reclamações frequentes sobre o atendimento ao cliente. Se sua marca for conhecida pelo atendimento positivo do cliente, destaque esse aspecto da sua empresa em anúncios para contrastar contra seu concorrente.

Definir metas de medição

O marketing SaaS geralmente envolve ciclos de vendas longas com várias etapas de interação antes que um usuário ou empresa se torne um cliente pagador.

O estabelecimento de expectativas realistas de custo por aquisição (CPA) e metas da taxa de conversão em cada estágio é crucial.

Além disso, apenas medir no início ou no final do ciclo não é benéfico a longo prazo.

Se você estiver puramente focado no rastreamento e lance em direção à Taxa de CPA e conversão para um cliente pagador final, provavelmente não está recebendo dados suficientes de volta às plataformas de anúncios para informar as campanhas focadas naquelas no início dos estágios de conscientização.

Por outro lado, se você está otimizando estritamente para um ponto de contato inicial, como download de white paper, provavelmente não fornece informações suficientes às plataformas sobre a qualidade do lead para impulsionar as conversões daqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes pagantes.

Considere seu ciclo de leads e como sua equipe de vendas nutre as perspectivas ao estabelecer esses objetivos.

Por exemplo, você pode categorizar os indivíduos como leads qualificados de marketing (MQLs) depois de baixar um recurso e participar de uma demonstração e marcá -los como leads qualificados de vendas (SQLS) se eles concluíram essas ações e iniciaram uma avaliação gratuita.

Cada estágio mais abaixo do “funil” provavelmente vale um valor mais alto, o que deve informar a disposição de pagar um CPA mais alto para obtê -lo.

Conecte plataformas de anúncios ao seu CRM

Conectar suas plataformas de anúncios a CRMs e/ou plataformas de automação de marketing, como HubSpot ou Salesforce, pode ajudar no rastreamento completo de conversão e na criação do público.

Primeiro, você pode repassar as conversões quando os usuários concluem ações específicas, como concluir uma demonstração ou se inscrever para uma avaliação e associá -las ao mesmo usuário.

Conversões aprimoradas para leads podem garantir que você rastreie essas ações com mais precisão com base em informações de contato individuais.

Você também pode usar sua plataforma de automação de CRM ou marketing para sincronizar o público com plataformas de anúncios.

Por exemplo, você pode ter uma lista de pessoas que optaram por um ponto de contato inicial com um webinar ou download de white paper.

Use as listas que você constrói para o público -alvo de anúncios com base na fase de compra onde eles estão.

Além disso, você pode usar listas de perspectivas ou clientes de alto valor para semear o público parecido para segmentar e alcançar pessoas com características e interesses demográficos semelhantes.

A Meta permite a segmentação parecida em todos os tipos de campanha (com exceção de algumas indústrias sensíveis), enquanto o Google permite criar o público parecido para campanhas de geração de demanda.

O LinkedIn oferece públicos preditivos construídos a partir de dados de primeira parte como um método para alcançar indivíduos semelhantes.

Você também pode usar listas de clientes para excluir os clientes existentes de campanhas ou excluir aqueles que já possuem um produto específico das campanhas da UPSELL.

Use a segmentação da lista de contas

Além de direcionar indivíduos específicos, você também pode usar o marketing baseado em contas (ABM) para alcançar empresas selecionadas que você deseja segmentar.

A vantagem aqui é que você não precisa de opt-ins explícitos para fazer upload de uma lista. Uma equipe de vendas pode ter uma lista compilada de contas -alvo “Dream”, ou você pode ter acesso a uma lista das principais empresas dentro de um setor específico.

Das principais plataformas de anúncios de autoatendimento, o LinkedIn é a rota principal para o upload das listas de contas.

Além disso, você também pode trabalhar com os representantes para sincronizar listas de contas em plataformas de publicidade nativas, como Taboola ou Outbrain e, para compras maiores, você pode procurar plataformas ABM dedicadas.

Você também pode sobrepor segmentação adicional nas listas de contas para garantir que esteja atingindo os tomadores de decisão certos na organização.

Por exemplo, você pode sobrepor uma função de trabalho de TI com a antiguidade do trabalho do diretor e para cima para colocar seus anúncios na frente das pessoas que provavelmente o tomarão decisões de compra.

Fazendo o PPC funcionar para o seu marketing de SaaS

Planejar e executar uma estratégia de PPC para um produto SaaS pode ser um processo complexo, mas gratificante, quando você começa a ver leads qualificados passarem e se transformarem em clientes pagantes.

Comece com a compreensão de seu público e concorrência e trabalhe definindo metas de medição claras e segmentando estratégias.

Ao avançar com suas campanhas, você pode continuar testando e refinando com base nos dados que pode reunir, especialmente porque você tem tempo para analisar o valor da vida útil associado aos clientes obtidos por vários canais.

Mais recursos:

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Imagem em destaque: Andrii Yalanskyi/Shutterstock