Capacite suas estratégias com dados acionáveis
No contexto do marketing B2B, a inteligência de demanda é uma consolidação de dados de várias fontes filtrados através de lentes acionáveis para fornecer insights críticos.
Esses dados podem ser utilizados para antecipar a demanda dos clientes e implementar estratégias direcionadas para envolver as principais partes interessadas.
Simplificando, a inteligência de demanda permite que as equipes de marketing e vendas identifiquem quem está interessado, por que estão interessados e a probabilidade de conversão. Obter esses dados, no entanto, pode ser um desafio.
Neste artigo, compartilharei as melhores práticas para obter, analisar e aplicar inteligência de demanda para maximizar o retorno do investimento (ROI).
A importância de coletar dados acionáveis e aproveitá-los de forma eficaz
O custo das oportunidades perdidas devido a dados desatualizados ou incompletos pode atingir rapidamente milhões. Considere o tempo e os recursos investidos em campanhas direcionadas a leads obsoletos ou contatos com informações limitadas.
Com os dados de clientes potenciais tendo uma vida útil média de apenas nove meses – muitas vezes devido a mudanças frequentes de cargo e cargo – confiar em dados antigos é uma perda de tempo e esforço.
Apenas 16% dos profissionais de marketing entrevistados para nossa própria pesquisa de mercado de 2024 utilizam inteligência avançada de compradores e contas para informar suas estratégias de vendas e marketing.
Isto revela uma oportunidade significativa de aproveitar dados para identificar as contas e personas certas – aquelas que estão verdadeiramente qualificadas para as suas soluções – para uma divulgação mais eficaz.
Para impulsionar o desempenho da demanda, as equipes de vendas e marketing precisam de dados atualizados e acionáveis que reflitam com precisão o comportamento e as preferências do comprador em sua jornada de compra.
Sem esse insight, as campanhas de incentivo não atingirão o objetivo, fazendo com que os clientes em potencial desapareçam totalmente do funil de vendas e, muitas vezes, fazendo com que mudem para um concorrente.
O que são dados acionáveis?
Considere os dados acionáveis como insights em tempo real que revelam a intenção, o comportamento e as preferências do cliente potencial, ao mesmo tempo que oferecem suporte à análise preditiva.
Esse tipo de dados fornece informações valiosas sobre os clientes em potencial, ajudando você a identificar seus pontos fracos e a adaptar seu alcance de maneira eficaz.
Com informações precisas e oportunas, você pode criar mensagens que correspondam aos desafios atuais dos clientes potenciais e impulsionem o engajamento para suas soluções.
As fontes de inteligência de demanda incluem:
- Dados tecnológicos: Identificar tecnologias potenciais para descobrir oportunidades para aumentar sua participação na carteira de tecnologia.
- Dados de engajamento: Insights de interações em sites, atividades em blogs, mídias sociais e comunicações por e-mail.
- Personas de comprador e perfis de contas principais: Perfis detalhados de públicos-alvo, tomadores de decisão e contas-chave existentes.
- Dados de intenção do comprador: Sinais comportamentais, como pesquisas frequentes ou downloads relacionados a soluções específicas, indicando disposição para comprar ou, pelo menos, interesse do comprador em suas soluções.
- Análise de conversões bem-sucedidas: Examinar os comportamentos e padrões de conversões bem-sucedidas para informar a inteligência de demanda futura.
- Tamanho médio do negócio e receita: O tamanho médio do negócio pode servir de referência para futuras oportunidades de vendas.
- Valor de vida útil do cliente (CLTV): As equipes de sucesso do cliente podem identificar as características comuns dos clientes potenciais que geram as maiores receitas a longo prazo.
A chave é unificar estas diversas fontes de dados num sistema de procura inteligente – que revele onde o envolvimento está a acontecer no funil e através de que canal, a fim de prever onde é provável que ocorra no futuro.
Esta abordagem tem um imenso potencial para as organizações alimentarem estratégias de envolvimento precisas e oportunas que geram resultados significativos – porque podem envolver os compradores apropriados com as mensagens mais relevantes no momento ideal.
Como coletar dados de inteligência de demanda
Construir seu banco de dados proprietário permite rastrear comportamentos e tendências do mercado e desenvolver estratégias para abordá-los de forma eficaz.
As melhores fontes de informação para seu banco de dados incluem:
- Dados próprios: Informações coletadas diretamente de seus canais, incluindo seu site, mídia social, eventos e análises de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).
- Parceiros de dados: Parceiros de dados verificados podem fornecer acesso a valiosos dados primários, comportamentais e tecnológicos.
- Equipes voltadas para o cliente: Os insights de suas equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente oferecem valiosas perspectivas em primeira mão sobre os clientes existentes.
- Envolvimento da comunidade: Utilize ferramentas de escuta social e análise de sentimento para entender o que os clientes dizem on-line e coletar insights de avaliações.
- Pesquisas e feedback: Pergunte diretamente aos clientes sobre suas necessidades e pontos fracos para informar sua divulgação e refinar suas soluções.
Aprimore esses insights analisando benchmarks do setor e relatórios de concorrentes alinhados ao seu público-alvo. Se o seu orçamento permitir, considere investir na experiência de especialistas externos.
A combinação desses recursos ajudará você a desenvolver um perfil abrangente de inteligência de demanda.
Como construir uma estrutura para coletar, analisar e aplicar inteligência de demanda
Abaixo está uma estrutura de três etapas para desenvolver sua estratégia de inteligência de demanda:
1. Construa um banco de dados preparado para inteligência de demanda
O primeiro passo para aproveitar a inteligência de demanda como impulsionador do crescimento é coletar insights de toda a organização e criar um conjunto de dados seguro e centralizado em uma ferramenta como seu CRM ou data warehouse.
O objetivo é estabelecer uma visão unificada dos dados do cliente potencial e da conta que possa ser facilmente acessada pelas equipes de atendimento ao cliente.
Concentre-se em informações essenciais para direcionar a campanha, como pontos problemáticos e dados de intenção, que podem ser testados para refinar sua inteligência de demanda.
Os sinais de intenção podem ser uma adição valiosa porque ajudam os profissionais de marketing a compreender o comportamento do cliente potencial para permitir a adaptação dos serviços com mais precisão às necessidades do comprador.
Antes de testar seu conjunto de dados, você precisará realizar algumas tarefas domésticas:
- Aproveite o software automatizado de limpeza de dados ou IA para identificar duplicatas e erros.
- Configure filtros e critérios para destacar fatores acionáveis, como faixa de orçamento e tamanho do grupo de compras.
- Enriqueça seus dados com dados sintéticos ou substitutos, quando necessário.
- Certifique-se de que suas práticas de dados estejam em conformidade com as leis regionais de privacidade, como GDPR e CCPA.
2. Lançar, analisar e ajustar
Lance uma campanha de curto prazo para testar seu primeiro conjunto de dados e validar suas fontes, filtros e critérios de inteligência de demanda existentes. Por exemplo, isto pode assumir a forma de uma campanha de sensibilização via e-mail e redes sociais.
Você precisará configurar processos para garantir o fluxo de dados em suas análises, não apenas para medir os resultados, mas para permitir a avaliação contínua e melhorar a qualidade de sua inteligência de demanda.
Isso pode ser feito por:
- Bloqueando conteúdo com formulários.
- Criação de links de rastreamento UTM.
- Usando mapas de calor para medir o envolvimento do site.
- Envio de toques por e-mail através do seu CRM.
Assim que sua campanha de teste for concluída, analise os resultados para refinar ainda mais seus dados. Também vale a pena adotar processos para obter feedback diretamente do seu público, como por meio de pesquisas ou divulgação da equipe de vendas.
Concentre-se em KPIs e métricas que ajudarão a organização a atingir seus GTM e metas de crescimento, como:
- Taxa de conversão.
- Métricas de engajamento, como downloads, taxas de cliques, tráfego da web, taxa de rejeição e engajamento social.
- Comprar envolvimento de grupo em nível de conta.
- Oportunidades geradas.
- Vendas ou reservas de demonstração.
- Pontuações de satisfação (NPS, CSAT).
3. Otimização Contínua
Depois de obter os resultados da sua campanha, traduza-os em insights acionáveis para informar estratégias contínuas de marketing e vendas.
Os processos que podem ser adotados para esse fim incluem:
- Análise de palavras-chave e tópicos: Identifique os temas e discussões que geram mais interesse entre seus prospects.
- Tempo e frequência de engajamento: Acompanhe o envolvimento para compreender os padrões de interação e planejar estratégias adequadamente.
- Avaliação da jornada do comprador: Analise a jornada do comprador e avalie como o comportamento do cliente potencial se alinha a ela. Considere áreas potenciais para melhoria.
- Pontos de contato de conteúdo eficazes: Identifique quais pontos de contato são mais eficazes para impulsionar discussões entre os tomadores de decisão em grupos de compras.
Ajuste sua estratégia com mudanças direcionadas em suas mensagens e UVP, acompanhando o impacto para refinar ainda mais. É melhor fazer mudanças estratégicas selecionadas que possam então ser monitoradas para avaliar o desempenho.
Três áreas de melhoria a serem priorizadas são:
- Manter um banco de dados atualizado: Avalie regularmente a qualidade dos seus dados e sua relevância para os objetivos organizacionais para garantir que permaneçam atuais e úteis.
- Refinando a coleta de inteligência do comprador: Melhore continuamente seus métodos de coleta de dados com base nos insights obtidos, no feedback recebido e em quaisquer alterações em seus objetivos ou tecnologia.
- Promover o alinhamento organizacional: Compartilhe e alinhe dados entre equipes para promover a colaboração e a inovação dentro da organização.
Bem feitas, as campanhas de demanda têm imenso potencial para ampliar os resultados financeiros de uma organização. O objetivo da inteligência de demanda é otimizar estratégias para melhor envolver, nutrir e converter os compradores – não importa onde eles estejam na jornada.
As empresas que se concentram na geração de procura estão mais bem equipadas para navegar pelas complexidades do cenário B2B em evolução e impulsionar o crescimento sustentado das receitas.
Principais conclusões
- Priorize dados próprios: Dados acionáveis de canais próprios e parceiros ajudarão você a entender e antecipar melhor a demanda do cliente.
- Obtenha feedback das equipes voltadas para o cliente: Insights exclusivos e oportunos dos clientes podem ser obtidos de suas próprias equipes para orientar suas estratégias de demanda.
- Construa um banco de dados limpo: Concentre-se em insights essenciais para a condução da campanha, como pontos problemáticos do cliente, intenções e informações da conta, evitando ao mesmo tempo pontos de dados inacionáveis para não sobrecarregar seu banco de dados.
- Teste, analise, repita: Atualize continuamente seu banco de dados para refletir as necessidades crescentes do público e o valor da sua inteligência de demanda.
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Imagem em destaque: Viktoria Kurpas/Shutterstock
